格兰仕空调

与卖场亲密接触 格兰仕空调销售渠道进行改革

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“今年我们的销售渠道将进行变革,现在基本上抛弃了‘格力模式’的移植,与家电卖场的合作已全面展开。”近日,格兰仕空调的一位内部人士向《第一财经日报》透露...

此前,由于郎青曾担任格力空调湖北销售公司总经理,且创造了“股份制销售公司”模式,是“格力模式”创始人之一,他上任之后,格兰仕空调是否复制格力模式成为业界关注的焦点。

去年10月,格力的反击也让这种模式的推广受到了极大阻力,从河北分公司开始,格力对格兰仕空调进行了全面封杀。当时,格力给所有的经销商下达命令:一律不许经销格兰仕空调,否则将取消格力经销商的资格。

“这种模式对去年的空调销售产生了极大影响。”何华斌认为,虽然去年格兰仕空调国内销量达100万台,同比增长30%左右,但由于格兰仕空调起步晚、基数小,相对国内其他厂家还有一定差距。“去年计划销量是150万台,但实际销量远远低于预期。”他透露说。

他也同时强调,这只是渠道重点的转移,原有的经销商政策并不会改变。“现在还不是制造厂商整合连锁卖场的时候。”

但格兰仕一直否认在渠道上有复制的说法。何华斌认为,双方的体系、渠道和模式都有很大不同,根本没有复制的可能。

“今年我们的销售渠道将进行变革,现在基本上抛弃了‘格力模式’的移植,与家电卖场的合作已全面展开。”近日,格兰仕空调的一位内部人士向《第一财经日报》透露。

渠道复制之争

格兰仕空调在渠道上划分为渠道和大客户两个管理系统,前者主要负责经销商和代理商,后者则针对国美、苏宁等连锁卖场。据了解,格兰仕空调还在湖北、浙江、上海、保定四个地区,由当地经销商入股,建立了销售公司。

新上任的格兰仕空调总经理龚志安虽然之前主要负责微波炉,去年依靠连锁卖场把格兰仕微波炉的销售额做到了4亿元之多。

全面合作卖场

龚志安也对《第一财经日报》表示,格兰仕空调要从外销大王变成内销大王,关键是要借助家电专业连锁的强势扩张。

格兰仕空调总经理助理吕海军认为,制造的专业化与销售的专业化都是必然,格兰仕不会在全国自建渠道,这种行为只会削弱自身的制造实力。他指出,格兰仕空调下一步的重点就是加强与国美和苏宁的厂商“夫妻关系”。

他说,相对美的TCL等空调厂商自建渠道的做法,及之前盛传的移植“格力模式”思路,格兰仕空调的销售渠道正在悄然进行着一场变革。

此后,格兰仕空调品牌部何华斌向记者证实了该消息。“我们与国美、苏宁、永乐、五星、大中和武汉工贸都建立了合作关系,并且保证在旺季之前就把货送进去。”

据透露,由于对家电卖场渠道不够重视,在2006冷冻年上半年,国美等卖场的格兰仕空调甚至出现了断货现象,引起了卖场的极大不满。

为此,原格兰仕微波炉销售总经理龚志安已正式接任格兰仕空调总经理,而自2005年底,上任不足半年的格兰仕空调总经理郎青则已离职。

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